Sie verdienen zu wenig? Das lässt sich ändern.

Manche Gespräche sind zwar unangenehm, leider aber notwendig. Das Gespräch mit dem Chef etwa, in dem Sie ihn überzeugen wollen, dass Sie zu wenig verdienen. Wir geben Ihnen ein paar Tipps, die (hoffentlich) zum Erfolg führen.

Es gibt eine einfache Formel, nach der Gehaltsverhandlungen sehr häufig ablaufen: Ich bin viel besser als XY, leiste viel mehr, verdiene aber weniger. Ich will das haben, was XY kriegt!" Diese Strategie kommt, wie gesagt, sehr häufig vor, führt aber ins Abseits. Warum? Weil präpotent bei Gehaltsverhandlungen das Gegenteil von seriös ist und nur Seriosität zu Erfolg führt.

Also: Wer nicht ins offene Messer laufen will, sollte sich zunächst selbst klarmachen, was er will.

  • Was sind meine Vorstellungen?
  • Wie viel mehr will ich verdienen?
  • Verdiene ich mir dieses Mehr auch wirklich?
  • Warum?


Daraus lässt sich eine Argumentationslinie erarbeiten: Man legt dem Chef durchaus selbstbewusst, aber sachlich seine Leistungen vor, untermauert diese wenn möglich mit Daten und Fakten, mit dem Erfolg des Unternehmens, mit dem eigenen Beitrag daran.

Schritt zwei besteht darin, sich in die Lage des Chefs zu versetzen. Welches Interesse hat er, mehr zu bezahlen? Vor allem aber: Welche Forderungen sind realistisch erfüllbar? Nur solche sollte man im Gehaltsgespräch nämlich auch stellen. Hoch ansetzen, um sich dann in der Mitte zu treffen? Das funktioniert vielleicht auf dem Basar, nicht aber in einer Verhandlung ums eigene Gehalt. Trotzdem sollte man in der Verhandlung flexibel sein, auch Alternativmöglichkeiten in Betracht ziehen: einen Erfolgsbonus, Sach- oder Zusatzleistungen.

Der Erfolg führt demnach stets über eine seriöse Verhandlungsführung, wozu auch gehört, dass sie ergebnisoffen geführt wird. Seriös heißt übrigens auch, Kollegen außen vor zu lassen. Was XY verdient, hat im Gehaltsgespräch nichts zu suchen. Und Ihren Chef interessiert auch nicht, ob Sie ein neues Auto brauchen, gerade Haus bauen oder die Kinder mehr kosten als erwartet. Das sind persönliche, keine unternehmerischen Gründe, für Ihren Chef also nicht relevant. Und eines noch zum Schluss: Wer ein Gehaltsgespräch führt, ist kein Bittsteller, kein Bettler, sondern fordert etwas ein, was ihm zusteht.

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